Psihologija prodaje
Zbog velike konkurencije sve je teže zadržati kupce, a privlačenje novih putem propagande ili akcijskih ponuda izrazito je skupo.
Klasične metode prodaje bazirane su na vjerovanju da je sve moguće prodati svakome i uključuju mnogo nagovaranja i manipuliranja. Većina postupaka služi tome da povećaju vjerojatnost da kupac kupi ono što mi prodajemo uz malo brige o tome treba li mu to zaista ili ne. Ovakav pristup kod kupaca dovodi do osjećaja forsiranja, prevarenosti i ruši povjerenje koje je ključno za dugoročne odnose.
Današnji trenutak traži promjenu paradigme u prodaji. Svrha prodavača više nije prodati pod svaku cijenu već pomoći kupcu donijeti pravu odluku o kupovini. Uspostavljanje odnosa povjerenja između tvrtke i njezinih klijenata važniji je od kratkoročnih prodajnih rezultata. Također, pokazalo se je ključnim čim prije prepoznati one kupce koji u ovom trenutku trebaju, žele i mogu si priuštiti naše proizvode usluge i na njih usmjeriti maksimalnu pažnju. Prodaja visoke vjerojatnosti je pristup koji je u tome najbolja filozofija i set tehnika i metoda koje poznajemo i koristimo.
